Réussir avec les clients en vente à découvert

En tant que nouvel agent immobilier, vous voudrez peut-être consacrer du temps à la recherche des avantages de la commercialisation des ventes à découvert. Les agents qui réussissent dans ce domaine peuvent générer d’importantes commissions en un temps beaucoup plus court. Ils ont souvent des clients de longue date très heureux, soulagés et loyaux qui sont tout à fait disposés à leur envoyer de nouvelles recommandations. De plus, si les banques sont impressionnées par le travail de qualité d’un agent, elles peuvent également lui envoyer davantage de transactions potentielles de vente à découvert.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les possibilités de ventes à découvert et sur la manière de réussir à travailler avec des clients en vente à découvert.

Qu’est-ce qu’une vente à découvert ?

En termes simples, une vente à découvert est la vente d’une propriété dont la dette hypothécaire existante et les autres frais sont supérieurs au prix de vente net. Ces gains ou pertes nets sont calculés après déduction des frais de clôture tels que les commissions d’agent, les frais d’entiercement, de titre, de transfert, les taxes foncières et autres frais. Dans les situations de vente à découvert, le vendeur peut ne pas être financièrement en mesure d’assumer les pertes nettes afin de ramener le remboursement du prêteur à un montant égal à zéro.

Entre 2008 et début 2016, il y a eu littéralement des millions de propriétés en difficulté qui sont allées jusqu’au bout de la procédure de saisie. Beaucoup d’autres propriétaires ont été en mesure de mener à bien des demandes de programmes de modification de prêt pour des options de paiement hypothécaire beaucoup plus faibles. D’autres propriétaires ont mis leur maison sur la liste, puis l’ont vendue dans le cadre de programmes de vente à découvert au lieu de la refinancer ou de laisser le prêteur la saisir – tout en repartant avec un peu d’argent net.

Depuis 2008, un pourcentage élevé d’acheteurs aux États-Unis ont acheté leur maison en utilisant un type de prêt hypothécaire garanti ou assuré par le gouvernement, comme le FHA ou le VA. Avec beaucoup de ces prêts d’achat, l’acheteur peut avoir investi entre 0 et 3 % dans son acompte (97 % à 100 % LTV). Ces prêts hypothécaires à ratio prêt/valeur (LTV) élevé ont beaucoup plus de chances de devenir de futures propriétés en difficulté avec des fonds propres négatifs, ce qui en fait des opportunités exceptionnelles de vente à découvert pour les agents.

Faire approuver les ventes à découvert par les prêteurs

Pour tout propriétaire potentiel d’une vente à découvert qui pèse le pour et le contre de l’abandon de sa maison, qui tente de remplir une demande de modification de prêt ou qui travaille avec un agent immobilier pour l’aider à établir une liste de ventes à découvert, l’une des toutes premières étapes doit être la réalisation d’une analyse comparative du marché (CMA) actualisée. Un rapport d’AMC est l’équivalent d’une étude comparative détaillée et actualisée des ventes de propriétés de taille similaire dans la région la plus proche.

Une fois que vous et votre client avez une idée générale de la fourchette de valeur actuelle la plus probable, vous pouvez additionner toutes les dettes de la propriété concernée. Cela comprend les montants de remboursement de toute première ou deuxième hypothèque, de toute ligne de crédit ou de toute ligne de crédit sur valeur domiciliaire (HELOC), les taxes foncières impayées et tout intérêt hypothécaire en souffrance, les frais de retard ou les frais du syndic de forclusion. Vous pouvez ensuite créer des états estimatifs de règlement ou de clôture pour le prêteur. Vous devrez envoyer au service de vente à découvert du prêteur des copies des déclarations de clôture et des estimations de valeur, ainsi que les informations sur les revenus, les dépenses et les actifs de l’emprunteur, notamment ses derniers bulletins de salaire, ses déclarations d’impôts précédentes et des copies de ses derniers relevés bancaires.

Vous et votre client devez également rédiger une “lettre de difficultés” solide et définitive pour le prêteur. Ainsi, le prêteur sera plus conscient et plus compréhensif de la situation financière désastreuse de l’emprunteur. Étant donné que les emprunteurs sont plus susceptibles de se retirer d’une maison à l’envers et sans valeur nette, les prêteurs sont beaucoup plus disposés à travailler avec un propriétaire en difficulté financière afin de minimiser les pertes potentielles du prêteur et de l’emprunteur. Si vos clients peuvent démontrer qu’ils ont de réelles difficultés financières grâce à un dossier de vente à découvert bien organisé, ils obtiendront probablement une approbation beaucoup plus rapidement.

Argent comptant pour les clés : frais de réinstallation

Pour les propriétés en cours de saisie, la pré-approbation de la banque du même prêteur pour autoriser une vente à découvert peut également geler ou arrêter temporairement le processus de saisie en cours. De nombreux prêteurs offrent même aux emprunteurs dont la vente à découvert a été approuvée des “frais de réinstallation” (de plusieurs milliers à plusieurs dizaines de milliers de dollars).

L’objectif déclaré de ces programmes de frais de relogement ou “d’argent contre des clés” est de fournir une aide financière aux propriétaires en difficulté afin qu’ils disposent de fonds pour déménager ailleurs. Ces frais sont également offerts aux propriétaires pour qu’ils coopèrent avec leurs prêteurs pendant le processus de vente à découvert et ne volent pas d’appareils électroménagers ou d’autres équipements ménagers en quittant la propriété, par exemple.

La grande majorité des agents et des propriétaires inscrivent leur propriété en vente à découvert aussi près que possible de la juste valeur marchande. Certaines banques peuvent considérer des offres inférieures de 5 %, 10 %, 15 % ou 20 % et plus à leur estimation de la juste valeur marchande, en fonction des conditions actuelles du marché. Les frais de relocalisation, et la stratégie globale de vente à découvert, peuvent être “gagnant/gagnant/gagnant” pour les agents, les propriétaires et les prêteurs désireux de travailler ensemble pour trouver les solutions les plus rentables.

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